“Cercare di vendere un libro senza conoscere il proprio lettore di riferimento è come cercare di sparare bendati e al buio a un bersaglio di cui non conoscete la posizione.”

Jhon Locke – How I Sold 1 Million eBooks in 5 Months!.

Quando si scrive o si promuove un libro, il primo passo da compiere dovrebbe essere quello di identificare il proprio lettore tipo, chiamato in gergo la propria “nicchia di riferimento”. Cioè, più precisamente, la ricerca di una nicchia di persone accomunate per età, sesso, interessi, cultura o altro e che possano essere considerate potenziali acquirenti del proprio libro.

È un concetto molto semplice del marketing, ma che purtroppo nell’ambito dell’editoria fa tanta fatica a essere compreso. Si pensa, spesso, e a torto, che un romanzo in quanto tale possa andar bene a chiunque, dimenticando invece le sfumature culturali e sociali di ogni lettore.

La citazione sopra ha il merito di centrare in una sola frase l’essenza del marketing editoriale: ci suggerisce che, senza conoscere i propri lettori, non è possibile promuovere un libro in maniera mirata ed efficace.
Utilizzo il termine promozione in maniera ampia, intendendo la scrittura di un articolo per il blog, di un post per la pagina Facebook, di un messaggio per la newsletter oppure l’uso delle campagne a pagamento su Facebook ADS o Google Adwords.

Ma perché è così importante sapere chi sono i propri lettori?

Alla base di tutto c’è la comunicazione: il messaggio che si invia per promuovere un’opera deve essere ponderato in funzione del destinatario. In caso contrario, si corre il rischio di sprecare risorse, tempo e denaro, rivolgendosi a persone non interessate al libro.

Il sesso: lettori e lettrici hanno i medesimi gusti letterari?

Il primo aspetto da tenere in considerazione per identificare i propri lettori è la divisione per sesso, inteso come genere maschile o femminile.

Quella maschile è la dimensione dei “tratti duri”, cioè del confronto sociale, della competizione, dell’affermazione di sé, del protagonismo, dell’aggressività.

L’interesse è sul mondo, sul fuori casa, sulla professione, su avvenimenti e circostanze che danno sensazioni forti. L’attenzione è sulla sostanza e sulla concretezza delle cose. È la dimensione dell’agire e della tensione verso il successo; appartiene più alla cultura maschile, anche se non in modo esclusivo.

Quella femminile è invece la dimensione culturale della forma e della sovrastruttura, rispetto alla semplice sostanza. È la dimensione dei “tratti morbidi”: è la moderazione, la misura, l’equilibrio. L’obiettivo non è il confronto con gli altri. È la dimensione del pensare, della riflessione, della dolcezza, dell’eleganza, della cultura; appartiene più alla cultura femminile, anche se non in modo esclusivo.

Tratto da Indagine Eurisko.

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È ovvio quindi che un pubblico femminile è più propenso a cogliere anche le sfumature di senso e a leggere tra le virgole, mentre quello maschile necessita di un linguaggio più semplice e diretto.

Psicologia dei colori tra i generi

Il secondo aspetto che influenza notevolmente i lettori, strettamente correlato al sesso, è il colore e le sue forme di comunicazione.

Nel corso dello studio conosciuto come Impact of Color in Marketing, alcuni ricercatori hanno scoperto che fino al 90% degli acquisti impulsivi di un prodotto possono essere condizionati dai colori (certo, dipende dalla tipologia di prodotto, ma l’incidenza è comunque molto elevata).

Da questo studio risulta, per esempio, che le donne sono più attratte dai colori tenui e percepiscono maggiormente le sfumature, mentre gli uomini preferiscono i colori accesi e netti.

Ma se un autore lavora con le parole e non utilizza immagini, a che cosa servono i colori?

L’obiezione è lecita. Ma se si considera le preferenze appena descritte, si può costruire una personalità attorno al brand d’autore per attrarre più gli uomini, o le donne, in funzione del target di riferimento individuato.

Quindi, se usi immagini nei tuoi articoli e post, è fondamentale sapere qual è il sesso preponderante e utilizzare, di conseguenza, una tonalità di colori e una comunicazione adeguata.
Sapendo ciò, per esempio, durante la creazione di una campagna Facebook ADS potrebbero essere creati due post diversi per immagini e testo del messaggio: uno rivolto esclusivamente ai lettori, l’altro alle lettrici. L’efficacia della campagna aumenterebbe, facendo diminuire i costi.

L’età del tuo lettore medio e il ciclo di vita

Una considerazione piuttosto scontata: l’età influisce sulla scelta dei canali di comunicazione (marketing mix) da utilizzare per raggiungere uno specifico target in modo personalizzato.
Così, ad esempio, quale mezzo e linguaggio sceglieresti per parlare o informare una mamma dell’uscita tuo libro? E quale sceglieresti invece per uno studente universitario?

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Se il tuo pubblico è molto giovane, potresti pensare di promuovere il tuo brand d’autore su Snapchat (un’applicazione per smartphone ampiamente diffusa tra i giovani) o Instagram, mentre per una mamma probabilmente Facebook e la vecchia e cara newsletter.

Un altro esempio riguarda i classici come Guerra e pace o Delitto e castigo: quanto pensi che possa interessare un pubblico giovane? Poco, infatti   da diverse statistiche questi libri sono nella top ten di quelli più odiati tra i lettori in erba.

Le scelte di consumo di un individuo poi sono fortemente influenzate dalla sua condizione economica e lavorativa, e di conseguenza dallo stile di vita sostenuto.

Lo stile di vita è il modello seguito da un individuo in termini di attività, interessi e opinioni. Da un interessantissimo studio Eurisko sulle abitudini dei consumatori, è stata ricavata una mappa che permette di identificare 18 diversi profili di consumatore: dall’anziano da osteria, al maschio pre-culturale poco inclini alla lettura, alle elite femminili composte invece da super lettrici.

Per approfondimenti e per leggere tutti i profili dei consumatori, ti consiglio la lettura del libro Gli italiani in tre lezioni del prof. Paolo Casti. Il libro è gratuito ed è scaricabile da qui https://goo.gl/CmTwQG.

 

7 buoni motivi per i quali è importante conoscere il tuo lettore tipo

Può un romanzo essere adatto a qualsiasi pubblico? Proviamo a fare qualche riflessione e a mettere giù 7 motivi per i quali un romanzo non può essere adatto a qualsiasi pubblico.

  1. Ogni genere ha i suoi estimatori
  2. Ogni età ha le sue letture
  3. Genere maschile e femminile hanno diverse preferenze, necessitano di diversi colori, linguaggi e stili di comunicazione
  4. L’estrazione sociale porta a letture differenti
  5. L’estrazione culturale porta a letture differenti
  6. L’esperienza di lettura pregressa determina un percorso di lettura differente
  7. Il ciclo di vita e gli eventi (viaggio, vacanza, divorzio, matrimonio, perdita di lavoro, successo, ecc) di un individuo determinano le sue letture in quel momento.
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In ciascuno dei suddetti punti ci sono ovviamente eccezioni.

Ad esempio, ci saranno sempre uomini che leggeranno i romanzi rosa o adolescenti che leggeranno Cioran, ma quando si fa marketing non bisogna sparare nel mucchio, al contrario bisogna mirare a un pubblico più specifico possibile.

Il tuo libro conterrà, per forza di cose, un mix di ciascuno di questi punti. In base a questo mix dovresti orientare la comunicazione e il budget di spesa. Così la copertina del libro, il titolo, i banner pubblicitari, le email che invii, le redazioni che contatti dovrebbero sempre contenere una gradazione di colori in tinta con il vostro lettore tipo.

A questo punto dovrebbe essere chiaro che non si dovrebbe mai cominciare una campagna di marketing senza conoscere il proprio lettore tipo né contattare un blog a caso a cui richiedere recensioni.

Rimane però la domanda più importante: come fare per conoscere il lettore tipo.

Come identificare la propria nicchia di lettori?

Ci sono diversi modi per identificare la propria nicchia di lettori:

  1. Somministrare un questionario
  2. Fare dei sondaggi online
  3. Usare le statistiche di Facebook Insight